CÓMO MEJORAR TU VENTA TELEFÓNICA EN 12 PASOS

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¿Vender apartamentos a pie de playa y por teléfono es posible? ¡Por supuesto! La semana pasada estuve en Madrid impartiendo formación presencial al estupendo equipo comercial de Inseryal, para mejorar sus resultados a través de la venta telefónica.

La pandemia nos ha traído numerosos cambios, muchos de los cuales han llegado para quedarse. La presencialidad, el teletrabajo y el auge de la venta telefónica, son algunos de ellos. 

La venta por teléfono no es nueva, ya era tendencia antes. Desde el 2010, he colaborado con muchas empresas a mejorar sus departamentos de atención al cliente, call centers, resolución de incidencias, y un largo etcétera de actividades y procesos comerciales.

ada morales venta telefonica

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En el último año, la venta telefónica se ha incrementado exponencialmente. Aspectos como la deslocalización, la inmediatez, el dinamismo, los bajos costes en tiempo, dinero y recursos humanos, son algunas de sus grandes ventajas respecto a la venta física. 

El 41,2% de los vendedores afirma que el teléfono es el canal de venta que mejores resultados proporciona. Sin embargo, la venta telefónica tiene mala prensa. Algunas empresas y sectores han abusado de este método con practicas poco amables y muy intrusivas, cuya consecuencia directa ha sido asociarla con los aspectos más negativos de la actividad comercial. 

El imaginario colectivo está repleto de sentencias tales como: nos hacen perder el tiempo, no paran de molestar, hablan con monólogos y guiones artificiales, no tienen consideración, llaman indiscriminadamente, a cualquier hora del día…. ¿Te suenan? Seguro que te sientes identificado.

 

El teléfono sigue siendo el medio estrella, pese a todo, eficaz y sin atascos. Vender es hacer comprar y por teléfono es muy fácil cerrar. Suele pasar que donde muchos ven problemas, se esconden grandes oportunidades.

El teléfono es un medio fantástico para conectar con tus clientes, felicitarles los cumpleaños,  informarles de una promoción especial, invitarles a evento, show room, y mil cosas más que se tengan que ver con tu negocio. Y por su puesto para sustituir a la visita física.

El teléfono es muy rentable, ahorra dinero en transporte, tiempo y energía en los viajes que evitas y ganas tiempo en presencia en tu negocio, aumenta la productividad, te permite estar disponible y localizado. En un mundo omnicanal, para mí, el teléfono es el rey. 

Ahora bien, a nadie nos gusta tener la sensación de que nos hagan perder su tiempo. Vivimos en una sociedad frenética. Si tu interlocutor no percibe interés en tu llamada, hará todo lo posible por colgar el teléfono para seguir con su ajetreada agenda y rutina diaria. 

Vender no es despachar, la venta no es un martilleo, ni una mera transacción. Vender va de personas, los mercados son conversaciones. Recuerda mi lema: de vencer a convencer. 

Hoy te cuento cómo mejorar la venta telefónica en sencillos 12 pasos. 

telefono ahorro

  1. Prepara tu voz. Es tu medio y tu mensaje. Bebe agua, respira y prepara tu llamada. Evitará que carraspees o tosas a tu cliente.
  2. Pide permiso. El teléfono es intrusivo. Si empiezas sin preguntar estás demostrando que la otra persona no te importa. Inicia la conversación exponiendo el motivo de la llamada y con la pregunta por delante de ¿si es un buen momento?
  3. Muestra interés sincero por tu interlocutor. Desde el principio, desde el minuto cero, empieza a construir la relación.
  4. Llamarle por su nombre es mágico. Recuerda mi norma: máximo dos veces en la misma conversación. Una vez me impacta, dos significa que soy importante para ti, tres me agotas. 
  5. Ve al grano. No te andes por las ramas. Si te escucha te está haciendo un favor. Eso es lo que siente. Así que dile algo que capte su atención: un beneficio, una promoción exclusiva, etc.
  6. Por qué debe escucharte. Déjale claro qué va a sacar de tu llamada. Respóndele  a lo que los estadounidenses resumen en este acrónimo: WIIFM (What’s in it for me?).
  7. Practica la escucha activa. Soy consciente de que tienes unos objetivos y tal vez un listado con preguntas o información que recabar. Si no escuchas  a tu interlocutor de forma activa, él tampoco lo hará 😉
  8. ¡Quién pregunta dirige! Cuánta verdad en tres palabras. Quien domina la conversación no es quién más habla, es quien hace las preguntas adecuadas. Pregúntale y presta atención a sus respuestas.
  9. No interrumpas a tu interlocutor. A nadie nos gusta y mucho menos después de preguntar. Si lo haces dará la sensación de que lo no te interesa en absoluto lo que tu cliente diga, que no es relevante y pretendes imponer tu agenda en la conversación.
  10. Usa un tono conversacional. Huye de fórmulas trilladas: “nuestro equipo…”, “somos la empresa líder…”, bla, bla, bla. «¡Buenos días Mateo!», es un mejor comienzo. 
  11. Da feedback. Estás al teléfono. Si escuchas y no dices nada puede parecer que se ha cortado la comunicación. Demuestra que le estás prestando atención con expresiones como “claro”, “entiendo”, “interesante”.  Usa onomatopeyas como «aja» o «si». Con ello mantienes la conversación, le incitas a seguir hablando, tal vez a desvelar detalles que te pueden ser de gran utilidad a posteriori. 
  12. Transmite amabilidad y positividad. Utiliza la sonrisa telefónica. Que tu voz suene agradable. Evita la negatividad. 

telefono exito

Las empresas que se preocupan por cambiar la forma de trabajar incluso de pensar de sus comerciales, les proporcionan herramientas, recursos y formación adecuada para crear valor y forjar ventajas competitivas. 

Mantener una comunicación constante es fundamental para el éxito de cualquier empresa. La venta telefónica es una herramienta que te ayudará a afianzar relaciones e interactuar de forma constante con tus clientes.

Por si necesitas más tips te dejo: 10 CLAVES PARA LIDERAR TU COMUNICACIÓN

¡Qué tengas un día excelente!

 

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