¡Cásate conmigo! El consumidor del siglo XXI
La primavera nos altera, ya no la sangre sino el bolsillo, es época de bodas, bautizos y comuniones. Honramos la tradición apelando a emociones, derrochando sentimientos, celebrando la efímera vida con experiencias solemnes y visos de inmortalidad. Adelgazamos para caber en un traje que sólo vestimos un día. La dimensión emocional y social del consumidor actual es incuestionable. ¡Cásate conmigo! Es el compromiso que cualquier empresa o negocio, anhela de sus clientes. Un paso que el consumidor del siglo XXI tal vez no esté dispuesto a dar.
Consumimos para ser
En el primer mundo no compramos por mera supervivencia, ni para satisfacer necesidades auténticas. Consumimos para ser, para sentirnos libres, para elegir, para rozar una paradójica libertad, una separación de bienes en toda regla, fruto del matrimonio y del contrato social, cuyos invitados son nuestros grupos de referencia, la publicidad, los medios de comunicación, el marketing, los influencers y como no, instagram.
Consumimos para construirnos identidad y referencia social
Nuestra personalidad determina nuestro comportamiento. Nuestra economía genera respuestas de compra tan previsibles como consistentes y perdurables. Nuestra autopercepción decreta perfiles y patrones de consumo, condicionados por la aspiraciones que nos gustaría alcanzar. Conectamos creencias con deseos. El sentido de pertenencia es un mecanismo de supervivencia fundamental.
El consumidor del siglo XXI dicta los criterios de producción con sus deseos, insatisfechos e infinitos
El consumidor actual es sofisticado, promiscuo, difícil de fidelizar, exigente, consciente de su poder, experto en nuevas tecnologías, activo en redes sociales, con presencia e influencia suficiente para ofrecer contenidos y opiniones relevantes, con las que otros consumidores decidirán qué y a quién comprar. No dejes la experiencia del cliente al azar, construye una experiencia memorable.
¡Cásate conmigo! El consumidor del siglo XXI
Los grupos generan un consenso permanente, aislado del mundo real, donde la credulidad dentro es máxima y fuera es nula. El cliente es el protagonista, líder de opinión, consumidores de emociones, un Sherlock Holmes en busca de la diferencia, la perfección y la excelencia. Atraerlo pasa por ofrecerle experiencias memorables, mucho más allá del producto o del servicio en sí mismos. No tienes que atraer a la audiencia, la puedes colonizar.
El corazón decide y el cerebro justifica
En la sociedad actual, siempre en primavera, el gasto es el factor que otorga dinamismo a los mercados y en cierto modo a nuestra existencia. En los mercados el consumo es la base de la autoestima, del reconocimiento, el camino tangible hacia el éxito, la felicidad personal y el estatus social. Ahora más que nunca, la ventaja competitiva, está en el mimo, en los detalles.
Son muchas las empresas que utilizan estrategias de puntos, tarjetas, información anticipada de promociones y descuentos, a los que tienen acceso sus clientes antes que otros. Eso está muy bien, es importante, pero no suficiente. Para fidelizar a tu cliente de verdad, pedirle matrimonio y que te responda «sí quiero», estrecha tu vínculo con él.
El amor, más que encontrarlo hay que construirlo
Los clientes son la razón de ser de un vendedor: sin clientes no hay empresa. Hemos de tener una elevada “cultura cliente”, es decir, una verdadera obsesión por captar, satisfacer y fidelizar a los clientes, pues serán estos, en definitiva, quienes pagarán nuestra nómina, no la organización para la cual trabajamos”.Cosimo Chiesa
Cualquier negocio tiene diversos tipos de clientes que debemos identificar a la hora de definir las estrategias a seguir para obtener mejores resultados de ventas.
Tipos de clientes según su vinculación y frecuencias de compra
- Potenciales. Reúnen las características, problemas, deseos o necesidades que somos capaces de cubrir pero NO NOS compran. No te compran a ti, sino a tu competencia.
- Clientes. Ya nos conocen, han comprado en alguna ocasión. Hemos de conseguir que repitan, ligarles, fidelizarles. Es mucho más sencillo que con los potenciales.
- Clientes fieles. Nos compran de forma más o menos periódica. Están muy satisfechos. Constituyen una parte importante y consistente de nuestros ingresos actuales.
- Fans. Son los embajadores de nuestra marca, los «socios/amigos» de nuestra empresa. Nos compran, traen a otros clientes y nos recomiendan.
Los objetivos a alcanzar con cada grupo son diferentes. En el caso del cliente potencial hay que captarlo, o raptarlo a la competencia. Siempre digo: “aprende de tu competencia, evita sus errores y multiplica por mil lo que hace realmente bien”.
En el caso del cliente que ya nos conoce y nos compra, nuestras acciones deben encaminarse a fidelizarlo, a convertirlo en fan y embajador de nuestra marca. Es publicidad gratuita, recomendaciones positivas que se convierten en reputación.
Es mucho más fácil vender el tercer producto a quien ya tiene dos que el primero a quien no tiene ninguno”. Regla de oro en la venta
¿Y el anillo para cuándo?
Una marca ha de ser, antes que nada, una emoción”. Joan Costa
El cliente del siglo XXI es un consumidor de experiencias. Venderle supone entender los mecanismos emocionales, conocer qué sensaciones provocan cuáles estados de ánimo y sentimientos hacia la marca.
Hoy, la aproximación a la realidad es distinta de ayer. El mundo digital ha cambiado nuestra manera de consumir. Es el amor líquido de Bauman donde la socialización sustituye a la promoción.
Si no soy diferente tras consumirte, no te quiero, no hay amor.
¡Que nadie salga de tu negocio sin irse mejor y más feliz!
Yo cliente, quiero más que sonrisas, atención, profesionalidad y seguridad. Quiero una experiencia de compra memorable siempre que entre en tu tienda, física o virtual.
Yo cliente, quiero pisar la alfombra roja cuando te consuma, que me lleves en bandeja. Quiero estar entre algodones, quiero que me eleves al cielo y me hagas soñar.
Te pagaré bien, no sólo con dinero. Hablaré bien de ti, llevaré a otros clientes a tu tienda, te recomendaré mientras dure el amor y sea recíproco.
“El amor es la respuesta, la pregunta no tiene importancia” – Jeff Foster
¡Te deseo un día y una noche repletos de emociones!
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