Quién es tu cliente ideal
Quién es tu cliente ideal o ICP Ideal Customer Profile. Es la descripción precisa de la empresa o persona que más se beneficia de lo que ofreces, que tiene capacidad para pagarlo y con quien la relación es rentable para ambas partes. No es un buyer person. El buyer es una persona, una individuo. El ICP es el contexto: el tipo de empresa, el sector, el tamaño, el momento en el que están, los problemas que les quitan el sueño.
Cuando defines bien tu ICP, pasan cosas muy interesantes como estas: — Tu mensaje conecta porque habla de ellos, no de ti. — Tu equipo comercial deja de perseguir oportunidades que nunca van a cerrar. — Tu marketing deja de generar ruido y empieza a generar oportunidades reales. Recuerda que tu ICP no es un documento que se hace una vez y se guarda en una carpeta. Es algo vivo que afinas con cada ciclo de ventas. Si estás revisando tu estrategia comercial para este año y todavía no tienes un ICP definido, empieza por ahí. Todo lo demás, el mensaje, el canal, la cadencia de prospección, depende de eso.
Por qué lo caro (muchas veces) sale barato
Durante años hemos escuchado la frase “lo barato sale caro”. La repetimos tanto que parece incuestionable. Sin embargo, existe otra versión más cruda y, en mi opinión, más realista: la tienda del pobre se paga dos veces. Más allá del refranero, esta idea esconde una verdad incómoda sobre cómo decidimos, cómo compramos y cómo justificamos […]
Qué es la prospección comercial
Enero es un mes de reuniones, análisis de necesidades, definir proyectos y planificar las ventas. Hace no mucho, en sesión con cliente previa a la formación del equipo de ventas, empecé como siempre, con preguntas respecto a sus kpi´s, objetivos 2026, argumentario, objeciones frecuentes, etc. No sé bien en qué momento, la persona que le […]
Cómo diseñar objetivos comerciales
Diseñar objetivos comerciales que mejoren el rendimiento del equipo de ventas no consiste en fijar cifras ambiciosas, sino en construir un sistema que oriente el comportamiento comercial diario. Los objetivos eficaces separan resultado y rendimiento, se apoyan en métricas que el equipo puede gestionar directamente y se integran en un modelo de seguimiento y feedback continuo. Cuando los objetivos se utilizan como una herramienta de dirección —y no solo de evaluación—, aumentan la claridad, la responsabilidad y la madurez del equipo convirtiendo el resultado final en una consecuencia previsible del buen rendimiento.
Qué es un plan comercial y cómo hacerlo
Si tu negocio no tiene un plan comercial significa estás improvisando. Sin importar el tamaño de tu empresa, necesitas una guía clara para definir objetivos, estrategias y recursos. Un buen plan comercial no solo te ayuda a vender más, sino que también te permite anticiparte a los cambios del mercado y optimizar tus esfuerzos. En este artículo te explico qué es un plan comercial y cómo hacerlo.
¿Qué es un plan comercial? Es una estrategia diseñada para alcanzar objetivos de ventas, aumentar ingresos y ganar cuota de mercado. Pero no es un documento bonito y ya, es una herramienta de trabajo que guía tus decisiones diarias y asegura que todo el equipo esté alineado. Suele diseñarse para un año, aunque debe revisarse con frecuencia para adaptarse a cambios en el mercado o en la empresa.
Cómo mejorar la venta telefónica
La venta telefónica tuvo un auge importante tras la pandemia, aspectos como la deslocalización, la inmediatez, el dinamismo, los bajos costes en tiempo, dinero y recursos humanos, son algunas de sus enormes ventajas respecto a la venta física. El 41,2% de los hashtag#comerciales afirma que el teléfono es el canal de venta que mejores resultados proporciona. En este artículo encontrarás 12 sencillas claves para mejorarla.
Tu cliente es una persona
Cuando hacemos labor comercial, el medio es el vendedor, el consultor, la persona que guía al cliente y le asesora durante todo el proceso de venta.
De las soft skills a las power skills
Imagina que me planto en tu empresa, y sin darte ni siquiera los buenos días, te digo cómo resolver tus problemas, qué tienes que hacer en tu negocio, te doy pautas, recomendaciones con la mejor solución para que vendas más, mejor, y obviamente me has de pagar por todo ello. De las soft skills o […]
Qué es una estrategia comercial
Una estrategia comercial es un plan operativo con el que conseguir resultados como: aumentar la facturación, número de clientes, cuota de mercado, fidelización y otras variables; en definitiva idear y diseñar un escenario previo a la venta. Te lo explico con detalle junto con mis 4 más top. Trabajo por proyectos, en este momento formación […]
¿Cómo justificar el precio?
La objeción del precio es una de las más frecuentes. Que cierres esa venta depende más de tu respuesta y no tanto de la objeción al precio. En este post te explico las claves internas para lograr superarlas con éxito desde la empatía, con ejemplos y una fórmula que te garantiza el éxito.