Es o debería ser la metodología principal del consultor de ventas, experto en un área concreta, quién aconseja, facilita, ayuda, propone y recomienda la mejor solución a problemas y necesidades del cliente. El profesional del siglo XXI aplica la venta consultiva.

¿Sabías que el 82% de los compradores cuando está dentro de una tienda a punto de comprar accede a sus teléfonos para averiguar más sobre el producto o servicio que le interesa? Este dato confirma que el consumidor actual necesita mucha información para tomar su decisión.

La venta consultiva es un proceso, un conjunto de acciones, una filosofía

En la era de Google las personas tienen acceso a muchísima información. Vender a alguien que sabe tanto o más que tú es incómodo y poco o nada profesional. La visión consultiva es acompañar al cliente, ser su partner, “su socio”, ha de entender “su negocio” y ser parte del mismo, de manera eficaz, sostenible y rentable. El interés económico no es exclusivo, ni excluyente, la misión es lograr un impacto positivo y aportarle máximo valor.

La #venta #consultiva #B2B #B2C sitúa al cliente en el centro de toda la #estrategia

Las diferencias respecto de la venta tradicional son muchas, una de tantas es que ésta se enfoca en oportunidades a corto plazo, los argumentos apelan generalmente a las características y funcionalidades del producto o servicio, es decir en “mi negocio”.

Los prejuicios se disparan cuando aparece la palabra “venta”, si fuera el caso, sácala de la ecuación, tal vez te ayude a comprender mejor y más nítidamente su significado: la labor consultiva consiste acompañar al cliente durante todo su “viaje” por un equipo o un profesional.

La venta consultiva es un acompañamiento 

El profesional experto en venta consultiva, el consultor con inteligencia comercial, desarrolla una comprensión holística de las necesidades de su cliente, el foco reside en aportar una solución adecuada y personalizada, posee conocimiento exhaustivo de lo que ofrece, del sector, de su competencia, del target, de las circunstancias del mercado, las nuevas tendencias, la psicología del consumidor y la dinámica de las empresas.

Algunos datos:

• El 74% de los clientes se sienten fieles a una marca o empresa en particular.
• Más del 60% de clientes reconoce que sus estándares atención son exigentes.
• El 64% de empresarios afirma que el servicio de atención al cliente tiene un impacto positivo en el crecimiento de su negocio.

¿Qué ventajas tiene?

• Diferenciación
• Clientes más satisfechos
• Ventaja competitiva
• Fortaleza en la relación cliente-empresa
• Venta por valor
• Menor sensibilidad al precio

¿Cómo realizarla?

Desde el diálogo, con preguntas para conocer y escucha activa para entender, un proceso de comunicación proactivo que fomenta el vínculo. Las palabras son mágicas, son el vehículo a través del cual conectamos con las personas. Por ejemplo, un médico si transmite su mensaje con claridad, confianza y seguridad, logrará que su paciente siga el tratamiento al pie de la letra, nunca mejor dicho.

¿Cuánto tiempo requiere?

Es un proceso largo y prolongado en el tiempo, se trata de fundar relaciones estratégicas y vínculos significativos que perduren. Sí buscas resultados cortoplacistas la venta consultiva no es lo tuyo.

¿Para qué tipo de profesiones o profesionales es adecuada?

Abogados, psicólogos, médicos, nutricionistas, coaches, terapeutas, expertos, mentores, formadores, entrenadores, copywriters, diseñadores, esteticistas, entrenadores, emprendedores… Empresas farmacéuticas, de tecnología, industria y un largo etc

¿Qué habilidades son esenciales?

Las hards skills son fundamentales, son el conocimiento técnico del producto servicio. Suelen requieren de una certificación o formación reglada, como un máster o una carrera universitaria. Otra forma de adquirirlas en con la práctica, con el ejercicio de la profesión.

No menos importantes son las soft skills o power skills, como me gusta llamarlas, son competencias transversales, difíciles de medir de forma cuantitativa al ser conocimiento humanista, como el pensamiento crítico, la capacidad de comunicación, cooperación, colaboración, liderazgo,  capacidad de influencia, persuasión y negociación, es el arte de saber hacer negocios y además disfrutar con ello.

Resumen:

• Venta personalizada
• Relación de confianza
• Excelencia en la atención al cliente
• Aporta el máximo valor
• Soluciones individualizadas
• No es cortoplacista
• Persigue la reputación y fidelidad
• Relaciones estratégicas

En definitiva y como cierre te diré que vender requiere templanza, fuerza mental, resistencia, tolerancia a la frustración, trabajo en equipo, colaboración, protocolo, comunicación, una actitud enfocada, positiva y proactiva.

¡Que tengas un día excelente!

Algunas de las fuentes consultadas:

https://www.thinkwithgoogle.com/future-of-marketing/privacy-and-trust/marketing-privacy-practices/

https://www.thinkwithgoogle.com/future-of-marketing/privacy-and-trust/build-customer-relationships-and-trust/