Entre comerciantes que despachan, comerciales que toman pedidos y profesionales que hacen un proceso de venta impecable, hay un mundo, un abismo, o un precipicio tal vez. Llámese venta, cierre, cliente, fidelización o mención positiva en las rrss. Comparto contigo, mi visión de cómo es o debiera ser, un profesional de la venta: el comercial del siglo 21.

El siglo de la información, la digitalización, la comunicación a bajo coste, los avances médicos, el cambio climático, la conectividad, las redes sociales y un largo etcétera, definido como VUCA*, BANI**, y WEIRD***, siglas exóticas que comparten un mismo paradigma, anticipado hace 2.500 años por Heráclito: “Lo único que permanece es el cambio”

VUCA, BANI, y WEIRD nacieron en el ámbito político y estratégico, cuyos silos traspasaron hasta formar parte del imaginario colectivo empresarial. Son símbolos que identifican tendencias con las que poner orden al caos, normalizar el cambio, apaciguarnos ante imprevisibles escenarios futuros, y porquén no, ser más cool.

En cualquier caso el cambio siempre es la incógnita, la x a despejar en la ecuación de los mercados, tan antigua como Heráclito, y que sin embargo se nos atraganta como una miguita de pan. Las épocas se transforman y con ellas mentalidades y significados. Estamos en Matrix, puedes elegir, estar dentro o quedarte fuera. Recuerda que la realidad cuando es ajena nos excluye.

¿Cómo es el comercial del siglo XXI?

La respuesta no tiene misterio. Es un profesional coherente con el tiempo que vivimos, capaz de identificar las necesidades de sus clientes, diferenciar si la compra es racional o emocional, lograr su satisfacción, sorprenderlos, positivamente por supuesto, no darles un susto de muerte, superar sus expectativas, es decir, ofrecerles mucho más de lo que piensan recibir por el precio pagado.

El comercial del siglo 21, es un líder sin cargo, una persona con autonomía, proactiva, conversadora, hábil en la negociación, experta en psicología, orientada a la tecnología, enfocada en los resultados, que gestiona bien el tiempo, comprometida,  con inteligencia emocional, sabe gestionar situaciones complejas con energía positiva y en constante desarrollo profesional y personal. Esto sería para mí un buen resumen.

El profesional de la venta actual, posee conocimientos a lo largo y a lo ancho, sobresalientes, raros, de esos que no encuentras en google. A su vez, es una persona creativa, inquieta, curiosa, inconformista, honesta, con grandes dosis de simpatía. ¿Por qué no? El humor es síntoma de inteligencia, de afecto, y combina a la perfección con el rigor.

El comercial de este siglo es un experto de lo que vende y de cómo lo vende. Conoce su producto / servicio, a su competencia mejor que a su madre, a su target, a su mercado en general y a SU CONSUMIDOR en particular. Habla el lenguaje de su cliente, es un referente tanto en su comportamiento como en su actitud. Es un profesional de 10.

El comercial del siglo XXI es un experto multidisciplinar

Disponer de competencias comerciales te va a proporcionar una mayor proyección profesional respecto a otros trabajos. La cultura de la venta impera, es una tendencia en alza. En cualquier empresa, lo que realmente cuesta es la comercialización tanto presencial, como la venta telefónica.

El buen profesional de las ventas, tiene muchas oportunidades de desarrollar una brillante carrera profesional y aspirar a altos niveles de retribución. Hoy en día, existe gran escasez de auténticos profesionales de ventas, las empresas los necesitan. Un vendedor formado adecuadamente, gana una media de un 30% más (entre remuneración fija y variable).

Te diré más, los perfiles claves de grandes corporaciones, personas con altos cargos en la organizaciones punteras son adiestrados para desarrollar su inteligencia comercial, aunque su función directa no sea la venta. Te lo digo de primera mano. ¡Hasta ahí puedo leer! 😉

El comercial del siglo XXI es un líder sin cargo

Cuando sabes de ventas, me refiero a saber de verdad, te sabes versátil, te sientes con habilidades suficientes para sobrevivir en los mercados actuales que en ocasiones parecen selvas. En este sentido te recuerdo lo importante que es “resetearnos”, gestionar la adversidad, cuidar la salud emocional, activar el cuerpo y cultivar la mente.

Desde mi punto de vista los siguientes 10 aspectos le definen:

Decálogo del Comercial del Siglo XXI

1. Líder sin cargo
2. Trata con gente difícil, los procesos suelen ser largos
3. Su rendimiento es alto.
4. Cuida su bienestar, físico, emocional y cognitivo
5. Motivado con su equipo, alineado con su organización
6. Excelente gestión del tiempo, del estrés y de su energía
7. Con actitud positiva
8. Persona creativa, curiosa, inquieta e inconformista
9. Honesta
10. Grandes dosis de simpatía.

Si no te dedicas al mundo de la venta, tal vez después de leer la lista pienses en cambiar de bando, de cliente a profesional de la venta. No te estoy diciendo que dejes tu trabajo actual, lo mismo te encanta. La recomendación es que independientemente de lo que hagas, aprendas a vender de manera profesional. Si yo lo hice, tú también puedes lograrlo.

Recuerda que la distancia entre el querer y el poder se acorta con el entrenamiento.

¡Qué tengas un día de 10!

Referencias:

*VUCA (Volátil, Incierto, Complejo, Ambiguo)

**BANI (Brittle, Anxious, Non lineal, Incomprehensible) Frágil, ansioso, no lineal e incomprensible. Concepto que
se ajusta más al de caos, a situaciones derivadas de la crisis y el cambio, como la que vivimos estos últimos años.

***WEIRD (Western, Educated, Industrialized, Rich, and Developed) Occidentales, educados, industrializados, ricos y desarrollados; pero el término además apela a la carencia de competencias emocionales.

La imagen es de Unsplash: @krakenimages