De Vencer a Convencer

Publicado por | · · · · · · | Comunicación · Inteligencia Comercial · Ventas | 2 comentarios en De Vencer a Convencer

Al comunicar importa tanto la forma como el contenido. Es relevante lo que se dice y el cómo se dice. Ambos, qué y cómo, conforman el mensaje completo. Conviene virar. De vencer a convencer.

Hablar es mucho más que articular sonidos y juntar palabras. Hablamos para expresarnos, para compartir, para generar adhesión, para aprender. Hablamos por y para el otro. 

La comunicación es sutil, subjetiva, parcial, emocional. Tu estilo de comunicación habla más alto que tus palabras. Tu comunicación te define.

Recordemos algunos significados de comunicar:

  • Hacer a una persona partícipe de lo que se sabe o se tiene.
  • Descubrir, manifestar o hacer saber a alguien algo.
  • Conversar, tratar con alguien de palabra o por escrito.
  • Transmitir señales mediante un código común al emisor y al receptor.
  • Establecer medios de acceso entre poblaciones o lugares.
  • Consultar con otros un asunto, tomando su parecer.

La mala comunicación puede presentarse como desinformación o mala información. En el primer caso, la información no llega; en el segundo, llega mal, tergiversada, sesgada o en forma de rumores.

En ambos casos, hay perjuicios, errores por malos entendidos, bajo rendimiento, por desmotivación, falta de atención a los resultados. Organizaciones que se convierten en auténticas Torres de Babel

de vencer a convencer

de vencer a convencer

En las organizaciones, la falta de comunicación es junto con el liderazgo, uno de los problemas más acuciantes. 

En España hablamos mucho, lo cual no significa en absoluto que nos comuniquemos bien.  Aunque se parece no es lo mismo.

Una comunicación inadecuada, ineficaz, socava la confianza, genera situaciones de ambigüedad que nos abocan al fracaso en las relaciones y nos alejan de las personas. 

Las prisas desdibujan la esencia, la perspectiva y el foco en las conversaciones

Las prisas tampoco ayudan en este sentido. Según la filosofía oriental, «la prisa es una agresión». «Vísteme despacio que tengo prisa» según el refranero español.

Cuando vamos a una velocidad de vértigo pasamos por alto la ética y los valores que nos definen. Es más fácil y rápido vencer que convencer. ¡Cuidado con el corto plazo!

Con las prisas, renunciamos al cómo en favor del qué

Vivimos en VUCA permanentemente. Las velocidades a las que se encuentran los mercados actuales son cada vez más rápidas. Sabemos que la incertidumbre, desata al miedo, una emoción básica que genera agresividad, huía o bloqueos.

Diferenciar lo importante de lo urgente puede ser un primer paso. El segundo, la calma. Aquello que te importa, mejor hablarlo despacito y con buena letra.

Te invito a que reflexiones a través de algunas preguntas: ¿cómo te expresas?, ¿generas distancia o vínculo?, ¿disparas flechas o acaricias con tus palabras?

Las palabras cuando son lanzadas como flechas, se convierten en puñetazos

Los 4 ejes que anclan una venta son: CONOCIMIENTO + COMPROMISO + RELACIÓN  +  COMUNICACIÓN

  • CONOCIMIENTO.  De tu producto, servicio y negocio. Y por su puesto de tu cliente y su negocio.
  • COMPROMISO. Con darle lo mejor de ti.  Con sus objetivos. Ayuda a tu cliente. Es tu socio, es tu jefe. 
  • RELACIÓN. Positiva y proactiva.  Conecta con tu cliente allá donde se encuentre. 
  • COMUNICACIÓN. Versátil y camaleónica. Adapta tu mensaje al código de tu cliente. 
coaching de ventas

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No es lo mismo vencer que convencer. Vencer implica derrotar al otro, al cual le convierte en adversario.

El cliente es tu socio, no tu enemigo. Estar en guerra constante es un desgaste que afecta a los resultados de cualquier empresa, personal, profesional o política.

 

 

No es lo mismo persuadir que manipular. 

Diferencias: 

Cuando manipulas, luchas por el control, deformas la realidad, buscas satisfacer intereses particulares con el beneficio propio.

Cuando persuades, seduces con argumentos reales, buscas influir en la decisión del otro, para el beneficio de ambas partes.

Tu comunicación te define

Cuando lo único importante es vencer, renunciamos al loable objetivo de intentar convencer.

La contraposición entre vencer y convencer la expresó muy bien Unamuno, el 12 de octubre 1936, en el paraninfo de la Universidad de Salamanca, en respuesta al general Millán Astray quien pegó un puñetazo en la mesa y gritó: ¡Viva la muerte!, ¡Abajo la inteligencia!.

Unamuno se levantó y comenzó aquel discurso inolvidable:

«Vencer no es convencer, y hay que convencer sobre todo, pero no puede convencer el odio que no deja lugar a la compasión, ese odio a la inteligencia que es crítica discriminadora inquisitiva» 

Vencer es un pulso que se gana con la fuerza. Es fácil. Tal vez lo consigas, o tal vez alguien te responda como hizo Unamuno en aquel discurso:

«Vencido si, convencido acaso, pero convertido no»

Para convencer hay que persuadir, y para persuadir hay que dar argumentos y razones.

¿Cómo hablas a tus clientes?
¿Cómo hablas a tus socios?
¿Manipulas o persuades?
¿Vences o convences?

Genera conexión en tus conversaciones. 

Convence a tus clientes. Sedúcelos. ¡Conviértelos en fans!

 

¡Que tengas un día excelente!

 

Bonus Extra:

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Te dediques a lo que te dediques, si dominas el arte de la comunicación, vas a obtener más y mejores resultados, vas a generar impacto, A proyectar confianza, vas a vender más y mejor.

El éxito en las ventas está vinculado con nuestra capacidad de comunicar.Te recuerdo mis 10 Claves para Liderar tu Comunicación. 

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    2 Comentarios

    Jlmarco dice:

    15 abril, 2021 a las 5:12 pm

    Me ha “convencido” al 98%. Gracias Ada.

    Responder

    Ada dice:

    15 abril, 2021 a las 5:16 pm

    😉 Qué bueno!!! Me sacas una enorme sonrisa. Gracias a ti José Luis.

    Responder

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