En una formación reciente con el equipo comercial de una empresa internacional de soluciones industriales, arrancamos nuestro entrenamiento con la premisa que en la venta, ser uno más es ser uno menos.

La empresa vende productos de alta gama,  no son baratos, su ticket medio es alto, sin embargo los comerciales entraban al “trapo” del precio, enviando presupuestos en pdf. como hacen todos los demás.

Cuando un cliente no aprecia el valor que ofreces el precio se convierte en el único argumento. Y ese es un terreno pantanoso, además de vender, tendrás que justificar el precio. 

La venta consultiva b2b es un modelo de consultoría enfocada en aportar valor al cliente

El mercado está saturado de productos y servicios similares. ¿La diferencia? Tú. Tu preparación, tu enfoque, tu capacidad de comprender el negocio de tu cliente mejor que él mismo. Y por encima de todo, tu habilidad para poner su problema en el centro de la conversación, cómo tu solución puede erradicarlo de cuajo.

¿Qué es la venta consultiva?

La venta consultiva no es una técnica para vender más, es un mindset, una manera de entender la relación comercial, virar de vender productos y tomar pedidos como se hacía antaño, a resolver problemas concretos y específicos. Sustituir el hablar de las consabidas características y beneficios de tu producto o servicio a generar conversaciones donde el problema, deseo o anhelo de tu cliente sea el centro de la conversación.

Tú, empresa, comercial, profesional de las ventas has de traspasar la puerta de proveedor has de posicionarte en la mente de tu cliente como esa persona especial en la que confías tu negocio, ser socio y aliado estratégico. Lo cual implica dejar de hacer lo que hacen todos que es intentar vender por tus razones, no por y para las suyas, las del cliente. Deja de presentar un catálogo y caer irremediablemente en la tentación del juego del precio y mejor postor.

Precio vs Valor: Cambia el eje de la conversación

En la venta consultiva, el precio no es nada, es o debería ser un factor que no entra en el juego. Lo importante es el valor percibido por el cliente.

El mayor error de la venta tradicional es hablar del precio demasiado pronto.

¿De qué sirve ofrecer el mejor precio si el cliente no entiende el impacto positivo que tu solución tendrá en su negocio?

Hablar de valor es generar impacto en tu cliente, es enumerar beneficios tangibles, es anticiparse a los problemas y sobre todo evitárselos.

El valor no es una promesa. Es la forma en que el cliente conecta lo que ofrecemos, con lo que necesita realmente.

El precio es lo que se paga. El valor es lo que se obtiene. ¿Recuerdas? Frase mítica de Warren Buffett que en la venta consultiva es la biblia.

Las 3 claves del modelo de la venta consultiva

1.- Investiga 
No vendas a ciegas. Investiga el sector, el contexto, el perfil de tu cliente y sobre todo tu/su competencia, es B2B. Una excelente manera es un mistery shopping. Hazte pasar por cliente. Averigua todo. Analiza qué hacen mal para no replicarlo y qué hacen muy bien para imitarlo y multiplicarlo por mil. Averiguarás lo que no está escrito, como suele decirse, información que te permitirá no sólo hacer preguntas relevantes y establecer credibilidad desde el minuto uno, sino preparar tu propuesta de valor en base a tus ventajas respecto de la competencia.

2.- Escucha activa y preguntas potentes
La venta consultiva no se basa en hablar, sino en entender y para ello has de hacer preguntas poderosas, las que generan reflexión y abren las puertas que una presentación de producto tradicional no consigue. Entiende y atiende a tu cliente.

__¿Qué le preocupa realmente a tu cliente?
__¿Cuál es su situación actual?
__¿Qué plazo de entrega tiene su proveedor habitual?
__¿Y el plazo de resolución de incidencias?

3.- Conecta tu propuesta con lo que tu cliente necesita, lo sepa o no. Presenta tu producto o servicio como la solución a un problema que tiene y tal vez no sea consciente. Eso es generar un impacto. Dejarle con la boca abierta, en lugar de soltar tu discurso. Aporta argumentos que tengan sentido para él. Hazle ver lo que no ve. Necesitas hacerle un click. Y eso solo se lograrlo siendo perspicaz, analítico, pensando fuera de la caja. Think outside the box.

La ventaja competitiva silenciosa

En ventas B2B, la preparación lo es todo. Una visita sin preparación es una oportunidad desperdiciada, un viaje en balde, una frustración y una excelente justificación para no llegar a objetivos. El comercial excelente no improvisa, la reunión con cliente es el 20 de la regla de Pareto, el 80 se hace antes de ir.

Y no solo estudia al potencial cliente: Analiza a fondo la competencia de tu cliente, que es la tuya.

Ir a una reunión con esta información te posiciona inmediatamente como alguien que aporta inteligencia de negocio, no como alguien que quiere «colocar» un producto y del que huir como de la peste.

No hables de ti. Habla del problema de tus clientes

En las visitas comerciales, muchos profesionales siguen cayendo en el error de hablar de su empresa, sus logros, su historia, su tecnología… y el cliente se desconecta. Si lo haces, tendrías que hacerlo tan tan tan bien, que habría de ser pura poesía, además de todo lo que te cuento.

Ser un hunter en los mercados actuales requiere sutilidad, grandes dosis de inteligencias múltiples y un gran colmillo comercial. Por eso siempre digo que la venta es una profesión multidisciplinar y tu cliente es una persona, no un bot.

En venta consultiva, el foco está en el cliente, no en ti.
Tu interlocutor te escuchará cuando hables de su pain, su punto de dolor, la piedra que le aprieta en su zapato, es decir de la solución.

→ ¿Qué le duele?
→ ¿Qué está en juego si no cambia nada?
→ ¿Qué oportunidades va a perder?
→¿Cómo puede ser líder y diferenciarse de su competencia….?

Cuando le hablas de eso —y solo después le muestras cómo puedes ayudar— estás creando una conexión real, no una presentación sin más a bocajarro.

El ABC para avanzar hacia el modelo de venta consultiva

A.- Prepárate en profundidad.
Investiga el sector, el momento del cliente, su competencia y su evolución. Tu conversación será distinta si llegas sabiendo más que tu competencia.

B.- Haz preguntas que abran los ojos y las conversaciones 
Haz preguntas inteligentes, que inviten a reflexionar, que demuestran que entiendes como nadie el negocio de tu cliente potencial. Ejemplo: «¿Qué cambiaría si pudieras reducir un 30% las incidencias de tus clientes?» es infinitamente más interesante que un sobao «¿Conoce nuestra solución?». Obviamente no la conoce, entonces pregúntate por qué lo haces y a qué lugar te lleva. Ya te lo digo yo, al cementerio.

C.- Enlaza tu propuesta con su necesidad estratégica, no táctica
Ayúdale a visualizar qué problema resolverás, cómo lo resolverás, y qué pasará después. Cuando el cliente ve su futuro en tu propuesta, la venta es una consecuencia natural.

¿Y cómo se entrena esto?

La venta consultiva no es innata. Se entrena, como todo en la vida. Talento hay a raudales. Nos diferencia la coherencia frente al hacer sin ton ni son, por inercia. Para entrenar los equipos necesitan:

• Espacios de reflexión donde salir del piloto automático
• Pulir sus argumentos y mejorar su comunicación comercial
• Herramientas concretas, un CRM que les recuerde el estado de sus clientes.
• Escenarios simulados donde practicar y afilar las habilidades y entrenamiento comercial.
• Feedback honesto y acompañamiento profesional.

Justo esto es lo que trabajamos en sesiones como la de esta empresa a que hago referencia, donde transformamos la manera de vender. Llegamos a un punto que lo primero que hay que hacer es desaprender.

Conclusión

En un mercado saturado, donde el precio ya no te diferencia, la única vía es aportar valor antes, durante y después del proceso de venta. Eso se logra con preparación, análisis, datos, más preparación y foco absoluto en el cliente.

Si eres uno más eres uno menos. Si eres uno más, serás prescindible. Si aportas valor real y tangible, serás imprescindible. Deja de competir por precio y posiciona tu marca como una opción de alto valor.

¡Feliz día!

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